Типові помилки ріелторів-початківців і як їх уникнути. Частина 1

Робота ріелтора приваблює багатьох своїм потенціалом для кар’єрного зростання, високим доходом і гнучким графіком. Однак, як і в будь-якій іншій професії, успіх тут вимагає не тільки бажання, а й професійних навичок. Для новачків, які тільки роблять перші кроки в цій сфері, помилки — невід’ємна частина шляху, але саме вони можуть уповільнити розвиток або завдати шкоди репутації.
Сьогодні, в умовах змінюваного ринку праці в Україні, багато людей шукають нові можливості для професійної реалізації. Прагнення до фінансової стабільності та бажання працювати в динамічній і перспективній галузі роблять ріелторську діяльність дедалі популярнішим вибором. Не дивно, що багато хто задумується: а не спробувати чи свої сили в цій професії?
Однак стати успішним ріелтором — означає бути готовим до постійного навчання, роботи над помилками та розвитку ключових компетенцій. Ця стаття адресована тим, хто тільки починає кар’єру в нерухомості або розмірковує про те, щоб увійти в цю сферу. Ми розповімо про найбільш поширені помилки початківців ріелторів та про те, як їх уникнути, щоб впевнено стартувати та закласти основу для довгострокового успіху.

1. Недостатнє знання ринку

Одна з головних помилок, яку роблять початківці ріелтори, — це поверхневе знання ринку нерухомості. Багато новачків вважають, що достатньо побіжно ознайомитися з цінами на популярні райони або вивчити оголошення на онлайн-платформах, щоб давати рекомендації клієнтам. Однак ринок нерухомості набагато складніший: він включає багато факторів, таких як сезонність, інфраструктурні зміни, економічна ситуація і навіть настрій покупців. Наприклад, у 2023 році в Україні попит на квартири з автономним опаленням зріс на 30%, в той час як старі багатоповерхівки з центральним опаленням почали втрачати в ціні. Не знаючи таких нюансів, ріелтор ризикує запропонувати непідходящий об’єкт або дати пораду, яка в підсумку розчарує клієнта.

Як уникнути:

• Регулярно вивчайте аналітику ринку. Підписуйтесь на звіти та дослідження про нерухомість. В Україні існують спеціальні платформи, які надають дані про ринкові тренди, наприклад, про те, як змінюються ціни в різних районах або які типи нерухомості найбільш популярні.
• Слідкуйте за економічними змінами. Наприклад, підвищення процентних ставок по іпотеці на 2–3% на початку 2024 року відразу знизило кількість покупців, які можуть взяти кредит, що вплинуло на попит.
• Вивчайте особливості локального ринку. Важливо не лише знати район, а й розуміти, чому один будинок оцінюється вище за інший. Наприклад, близькість до нової станції метро може підвищити вартість житла на 10–15%, а сусідство з завантаженою магістраллю, навпаки, знизити інтерес покупців.

Приклад з практики

Один із новачків, який попросив залишитися анонімним, нещодавно розповів нашій редакції про свою першу велику помилку. Клієнт шукав квартиру в районі з хорошими школами та дитячими майданчиками, і ріелтор запропонував кілька варіантів, орієнтуючись лише на ціни та зовнішній вигляд будинків. В результаті клієнт виявив, що школи в районі переповнені, а найближчий майданчик знаходиться в аварійному стані. Розчарований клієнт звернувся до іншого ріелтора, а новачок втратив угоду. Цей випадок став для нього уроком: він зрозумів, що поверхневий підхід не працює і необхідно особисто перевіряти ключові деталі, щоб не підвести клієнтів.

2. Ігнорування особистого бренду

Один із новачків-самоучок, який попросив залишитися анонімним, нещодавно розповів нашій редакції про свою першу велику помилку. Клієнт шукав квартиру в районі з хорошими школами та дитячими майданчиками, і ріелтор запропонував кілька варіантів, ґрунтуючись лише на цінах та зовнішньому вигляді будинків. У результаті клієнт виявив, що школи в районі перевантажено, а найближчий майданчик знаходиться в аварійному стані. Розчарований клієнт звернувся до іншого ріелтора, а “ріелтор з нуля” втратив угоду. Цей випадок став для нього уроком: він зрозумів, що поверховий підхід не працює і необхідно особисто перевіряти ключові деталі, щоб не підбивати клієнтів.

Як уникнути:

• Присутність у соціальних мережах. Регулярно публікуйте корисний та цікавий контент. Це може бути інформація про ринок нерухомості, поради з продажу та купівлі житла, особисті історії успішних угод.
• Створення професійного сайту. Навіть простий сайт або блог може значно посилити ваш імідж. Використовуйте його для публікації статей, кейсів та відгуків клієнтів.

Збір рекомендацій. Просіть задоволених клієнтів залишити відгуки на популярних платформах або в соціальних мережах. Чим більше позитивних відгуків, тим вище довіра до вас.

3. Відсутність навичок активного слухання

Новачки в ріелторській сфері часто занадто зосереджені на демонстрації своїх знань та досвіду, забуваючи слухати клієнтів. Це призводить до того, що важливі деталі потреб покупця залишаються непоміченими. Наприклад, якщо клієнт говорить, що для нього важлива хороша транспортна доступність, а ріелтор зосереджується лише на красивому інтер’єрі, угода, ймовірно, зірветься. Навичка активного слухання — це не лише уміння уважно вислухати співрозмовника, а й здатність ставити правильні питання, уточнювати деталі та демонструвати свою зацікавленість.

Як уникнути:

• Фіксуйте ключові моменти. Ведіть записи під час спілкування з клієнтом, щоб нічого не упустити.
• Уточнюйте деталі. Якщо клієнт згадує про свої вподобання, наприклад, про близькість до парку, переконайтеся, що ви правильно зрозуміли його вимоги.

Проявляйте емпатію. Покажіть, що ви дійсно зацікавлені в вирішенні задачі клієнта. Просте «Я вас розумію» або «Це дійсно важливий момент» може створити відчуття довіри.

4. Неправильна оцінка об’єктів нерухомості

Оцінка нерухомості — одна з найскладніших завдань для ріелтора. Новачки часто або переоцінюють об’єкт, щоб догодити власнику, або недооцінюють, боячись втратити клієнта. В обох випадках це призводить до негативних наслідків: переоцінений об’єкт не продається, а занижена ціна викликає невдоволення власника.
Крім того, помилки в оцінці можуть завдати шкоди репутації ріелтора. Клієнти чекають професійного підходу та точних рекомендацій, а не здогадок. В Україні, наприклад, ціна квартири може варіюватися в залежності від багатьох факторів: від року будівництва будинку до якості під’їзної інфраструктури.

Як уникнути:

• Вивчайте методики оцінки. Наприклад, порівнюйте об’єкти за такими параметрами, як площа, місцезнаходження і стан.
• Користуйтеся професійними інструментами. Сучасні онлайн-платформи для оцінки нерухомості допоможуть вам отримати орієнтовну вартість об’єкта.

Слідкуйте за трендами. Регулярно оновлюйте свої знання про ринкові ціни, щоб давати точні рекомендації.

5. Недолік організаційних навичок

Робота ріелтора передбачає одночасне виконання багатьох завдань: пошук клієнтів, проведення зустрічей, складання документів, координація показів нерухомості. Для новачків це часто стає причиною хаосу та втрачених можливостей. Наприклад, пропущена зустріч з клієнтом або забуті деталі угоди можуть призвести до втрати довіри.
Недолік організованості також підвищує рівень стресу. За даними досліджень, близько 40% ріелторів відзначають, що нерегулярне планування робочого часу заважає їм досягати поставлених цілей.

Як уникнути:

• Впровадьте CRM-системи. Вони допоможуть ефективно керувати базою клієнтів, відстежувати етапи угод і планувати свої завдання.
• Створіть систему планування. Використовуйте календарі та додатки для організації робочого часу. Наприклад, Google Calendar або Trello дозволяють ефективно розподіляти завдання за пріоритетами.
• Делегуйте рутинні завдання. Якщо у вас є помічник або колега, передавайте йому частину обов’язків, щоб зосередитися на ключових аспектах роботи.

Цікаво? Читайте Частину 2 цього матеріалу.