Типичные ошибки начинающих риэлторов и как их избежать. Часть 1

Работа риэлтора привлекает многих своим потенциалом для карьерного роста, высокой прибылью и гибким графиком. Однако, как и в любой другой профессии, успех здесь требует не только желания, но и профессиональных навыков. Для новичков, которые только делают первые шаги в этой сфере, ошибки — неизбежная часть пути, но именно они могут замедлить развитие или нанести урон репутации.

Сегодня, в условиях меняющегося рынка труда в Украине, многие люди находятся в поиске новых возможностей для профессиональной реализации. Стремление к финансовой стабильности и желание работать в динамичной и перспективной отрасли делают риэлторскую деятельность все более популярным выбором. Неудивительно, что многие задумываются: а не попробовать ли свои силы в этой профессии?

Однако стать успешным в профессии — значит быть готовым к постоянному обучению, работе над ошибками и развитию ключевых компетенций. Эта статья адресована тем, кто только начинает карьеру в недвижимости или размышляет о том, чтобы войти в эту сферу. Мы расскажем о наиболее распространенных ошибках начинающих риэлторов и о том, как их избежать, чтобы уверенно стартовать и заложить основу для долгосрочного успеха.

1. Недостаточное знание рынка

Одна из главных ошибок, которую совершают начинающие риэлторы — это поверхностное знание рынка недвижимости. Многие новички считают, что достаточно бегло ознакомиться с ценами на популярные районы или изучить объявления на онлайн-площадках, чтобы давать рекомендации клиентам. Однако рынок недвижимости намного сложнее: он включает множество факторов, таких как сезонность, инфраструктурные изменения, экономическая ситуация и даже настроение покупателей. Например, в 2023 году в Украине спрос на квартиры с автономным отоплением вырос на 30%, в то время как старые многоэтажки с центральным отоплением стали терять в цене. Не зная таких нюансов, риэлтор рискует предложить неподходящий объект или дать совет, который в конечном итоге разочарует клиента.

Как избежать:

• Регулярно изучайте аналитику рынка. Подписывайтесь на отчёты и исследования о недвижимости. В Украине существуют специальные платформы, которые предоставляют данные о рыночных трендах, например, о том, как изменяются цены в разных районах или какие типы недвижимости наиболее популярны.

• Следите за экономическими изменениями. Например, повышение процентных ставок по ипотеке на 2–3% в начале 2024 года сразу снизило количество покупателей, способных взять кредит, что повлияло на спрос.

• Изучайте особенности локального рынка. Важно не только знать район, но и понимать, почему один дом ценится выше другого. Например, близость к новой станции метро может повысить стоимость жилья на 10–15%, а соседство с загруженной магистралью, напротив, снизить интерес покупателей.

Пример из практики
Один из новичков-самоучек, который попросил остаться анонимным, недавно рассказал нашей редакции о своей первой крупной ошибке. Клиент искал квартиру в районе с хорошими школами и детскими площадками, и риэлтор предложил несколько вариантов, основываясь лишь на ценах и внешнем виде домов. В итоге клиент обнаружил, что школы в районе перегружены, а ближайшая площадка находится в аварийном состоянии. Разочарованный клиент обратился к другому риэлтору, а «риелтор с нуля» потерял сделку. Этот случай стал для него уроком: он понял, что поверхностный подход не работает и необходимо лично проверять ключевые детали, чтобы не подводить клиентов.

2. Игнорирование личного бренда

Одна из распространённых ошибок среди начинающих риэлторов — недооценка личного бренда. Многие считают, что достаточно профессионализма и качественного выполнения своих обязанностей, чтобы клиенты начали доверять. Однако на современном рынке недвижимости без сильного личного бренда сложно выделиться среди конкурентов.

В эпоху цифровых технологий клиенты часто ищут информацию о риэлторе ещё до встречи: изучают его профили в социальных сетях, отзывы и портфолио.

Это означает, что без сильного личного бренда риэлтор рискует потерять значительную часть потенциальных клиентов.

Как избежать:

• Присутствие в социальных сетях. Регулярно публикуйте полезный и интересный контент. Это может быть информация о рынке недвижимости, советы по продаже и покупке жилья, личные истории успешных сделок.
• Создание профессионального сайта. Даже простой сайт или блог может значительно усилить ваш имидж. Используйте его для публикации статей, кейсов и отзывов клиентов.
• Сбор рекомендаций. Просите довольных клиентов оставить отзывы на популярных платформах или в социальных сетях. Чем больше положительных откликов, тем выше доверие к вам.

3. Отсутствие навыков активного слушания

Новички в риэлторской сфере часто слишком сосредоточены на демонстрации своих знаний и опыта, забывая слушать клиентов. Это приводит к тому, что важные детали потребностей покупателя остаются незамеченными. Например, если клиент говорит, что ему важна хорошая транспортная доступность, а риэлтор фокусируется только на красивом интерьере, сделка, скорее всего, сорвётся.

По статистике, около 60% клиентов уходят от агентов, которые не умеют слушать или игнорируют их пожелания.

Навык активного слушания — это не только умение внимательно выслушать собеседника, но и способность задавать правильные вопросы, уточнять детали и показывать свою заинтересованность.

Как избежать:

• Фиксируйте ключевые моменты. Ведите заметки во время общения с клиентом, чтобы ничего не упустить.
• Уточняйте детали. Если клиент упоминает о своих предпочтениях, например, о близости к парку, убедитесь, что вы правильно поняли его требования.
• Проявляйте эмпатию. Покажите, что вы действительно заинтересованы в решении задачи клиента. Простое «Я вас понимаю» или «Это действительно важный момент» может создать ощущение доверия.

4. Неправильная оценка объектов недвижимости

Оценка недвижимости — одна из самых сложных задач для риэлтора. Новички часто либо переоценивают объект, чтобы угодить владельцу, либо недооценивают, боясь потерять клиента. В обоих случаях это приводит к негативным последствиям: переоценённый объект не продаётся, а заниженная цена вызывает недовольство собственника.

Кроме того, ошибки в оценке могут нанести удар по репутации риэлтора. Клиенты ожидают профессионального подхода и точных рекомендаций, а не догадок. В Украине, например, цена квартиры может варьироваться в зависимости от множества факторов: от года постройки дома до качества подъездной инфраструктуры.

Как избежать:

• Изучайте методики оценки. Например, сравнивайте объекты по таким параметрам, как площадь, местоположение и состояние.
• Пользуйтесь профессиональными инструментами. Современные онлайн-платформы для оценки недвижимости помогут вам получить ориентировочную стоимость объекта.
• Следите за трендами. Регулярно обновляйте свои знания о рыночных ценах, чтобы давать точные рекомендации.

5. Недостаток организационных навыков

Работа риэлтора предполагает одновременное выполнение множества задач: поиск клиентов, проведение встреч, составление документов, координация показов недвижимости. Для новичков это часто становится причиной хаоса и упущенных возможностей. Например, пропущенная встреча с клиентом или забытые детали сделки могут привести к потере доверия.

Недостаток организованности также увеличивает уровень стресса. По данным исследований, около 40% риэлторов отмечают, что нерегулярное планирование рабочего времени мешает им достигать поставленных целей.

Как избежать:

• Внедрите CRM-системы. Они помогут эффективно управлять базой клиентов, отслеживать этапы сделок и планировать свои задачи.
• Создайте систему планирования. Используйте календари и приложения для организации рабочего времени. Например, Google Calendar или Trello позволяют эффективно распределять задачи по приоритетам.
• Делегируйте рутинные задачи. Если у вас есть помощник или коллега, передавайте ему часть обязанностей, чтобы сосредоточиться на ключевых аспектах работы.

Интересно? Читайте Часть 2 этого материала.